როგორ მოველაპარაკოთ დამსაქმებელს სამსახურის პირობებზე? – 15 წესი
კომპანიისგან შეთავაზება თუ მიიღეთ, მაშინ დამსაქმებელთან მოლაპარაკებაც დაგჭირდებათ, რაც იშვიათად არის მარტივი. აი, მაგალითად, მუშაობის დაწყება თქვენთვის საყვარელი საქმით გადაწყვიტეთ, მაგრამ შემოთავაზებული ხელფასი იმაზე ნაკლებია, რასაც ფიქრობთ, რომ იმსახურებთ. კიდევ რამდენიმე დეტალიც არ მოგწონთ, რას ეტყოდით უფროსს, ორივე მხარე კმაყოფილი რომ დარჩენილიყავით?
ისიც მართალია, რომ ყველა სიტუაცია უნიკალურია, მაგრამ არსებობს 15 წესი, რომელთა დაცვითაც მოლაპარაკებების სწორად წარმართვას შეძლებთ:
1. ნუ შეაფასებთ ზედმეტად მოწონების მნიშვნელობას
ამას გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს – ადამიანები თქვენთვის მხოლოდ იმის გამო იბრძოლებენ, რომ მოსწონხართ. შესაბამისად, გასაუბრებისას თუ რაღაც ისეთს გააკეთებთ, რაც მათთვის ნაკლებად მოსაწონს გაგხდით, ეს თქვენ სასარგებლოდ არ იმუშავებს. ის, რაზეც ახლა ჩვენ ვსაუბრობთ, თავაზიანობაზე უფრო მეტია და მოლაპარაკებისას იმ დაძაბულობების მართვას ეხება, რომლებსაც თავიდან ვერ ავიცილებთ. მაგალითად, იმის მოთხოვნას, რასაც იმსახურებთ, თუმცა ისე, რომ ხარბი არ გამოჩნდეთ, შეთავაზების ხარვეზებზე მითითებას ისე, რომ რაიმე არ აწყენინოთ…
მომლაპარაკებლებს კი შეუძლიათ, მსგავსი ხარვეზები თავიდან უბრალოდ იმის შეფასებით აირიდონ, თუ როგორ აღიქვამენ სხვები მათ მიდგომას. მაგალითად, ეს მეგობრებთან ინტერვიუების პრაქტიკის გავლის გზითაც შეიძლება მოხდეს.
2. დაეხმარეთ, გაიაზრონ, რატომ იმსახურებთ იმას, რასაც ითხოვთ
მხოლოდ მოწონება საკმარისი არ არის, მათ უნდა სწამდეთ, რომ თქვენთვის სასურველ შეთავაზებად ღირხართ. არასდროს მისცეთ ამ შეთავაზებას უფლება, თავად ისაუბროს და ყოველთვის მოჰყევით მის მიღმა არსებული ამბავი. უბრალოდ ის კი არ უთხრათ, რომ კვირაში ერთი დღე სახლიდან მუშაობა გინდათ, არამედ აუხსენით, რომ პირობითად, სამშაბათს შვილები სკოლიდან ადრე ბრუნდებიან… ხოლო თუ მოთხოვნის გასამართლებელი მიზეზი არ გაქვთ, სავარაუდოდ, ვერც მიზანს მიაღწევთ.
3. მკაფიოდ აჩვენეთ, რომ მათ შეუძლიათ დაგასაქმონ
თუ უკეთესი პირობების მიღების მიზნით აპირებთ მოლაპარაკებას, მკაფიოდ განმარტეთ, რომ სერიოზულად ფიქრობთ კონკრეტულ დამსაქმებელთან მუშაობაზე. ზოგჯერ ადამიანებს იმით უჩენთ თქვენი დასაქმების სურვილს, თუ რამდენად მოთხოვნადი ხართ, მაგრამ რაც უფრო ძლიერად მიჰყვებით ამ მიდგომას, მით უფრო ფიქრობენ ისინი, რომ ვერ დაგიქირავებენ. ამიტომ, ყველა ვარიანტის ხსენება იმის თქმით უნდა დააბალანსოთ, რატომ ან რა პირობებში იტყვით უარს სხვა ვარიანტებზე და დათანხმდებით ამ კონკრეტულ შეთავაზებას.
4. გაუგეთ მაგიდის ირგვლივ მსხდომ ადამიანებს
კომპანიები კი არ აწარმოებენ მოლაპარაკებებს, არამედ ადამიანები და სანამ თქვენ პირისპირ მჯდომ ინდივიდზე ზემოქმედება შეგეძლებათ, მანამ მას უნდა გაუგოთ – რა ინტერესები ან პრობლემები აქვს? მაგალითად, პოტენციურ უფროსთან საუბარი დიდად განსხვავდება HR-ის წარმომადგენელთან მოლაპარაკებისგან. ამ უკანასკნელს შემოთავაზების დეტალებზე ბევრი კითხვა შეგიძლიათ დაუსვათ, მაგრამ ის, ვინც, მომავალში თქვენი მენეჯერი იქნება, წვრილმანებით არ უნდა შეაწუხოთ.
5. გაიგეთ მათი შეზღუდვები
შესაძლოა, მოსწონხართ, იციან, რომ იმსახურებთ ყველაფერს, რაც გსურთ, მაგრამ მაინც ვერ აკმაყოფილებენ თქვენს მოთხოვნებს. დიახ, ბიუჯეტისა და სხვა საკითხების გამო. აქ უნდა განსაზღვროთ, კონკრეტულად, რაში გთავაზობენ მოქნილობას და რაში არა. მაგალითად თუ დიდი კომპანიიდან მიიღეთ შემოთავაზება, რომელიც თქვენ მსგავსად კიდევ 20 ადამიანს ასაქმებს, ბუნებრივია, ვერ მოითხოვთ, რომ სხვებზე მაღალი ანაზღაურება გქონდეთ, მაგრამ შეგიძლიათ, ბონუსებსა თუ დასვენების დროზე მოელაპარაკოთ.
მეორე მხრივ კი, როცა პატარა კომპანიებთან ურთიერთობთ, აქ უფრო მეტად გაქვთ შანსი, თქვენთვის სასურველი ხელფასი მიიღოთ. რაც უფრო უკეთ გაიაზრებთ არსებულ შეზღუდვებს, მით უფრო სავარაუდოა, რომ ისეთ შეთანხმებამდე მიხვიდეთ, რომელიც ორივე მხარის პრობლემას გადაჭრის.
6. იყავით მზად რთული კითხვებისთვის
ხშირად ჩვენთვის მოულოდნელ კითხვებზე პასუხების გაცემაც გვიწევს: კიდევ გაქვთ სხვა შემოთავაზებები? თქვენთვის N1 არჩევანი ვართ? თუ ხვალ შემოგთავაზებთ ჩვენთან დასაქმებას, დათანხმდებით? თუ ამ კითხვებზე პასუხები წინასწარ არ გაქვთ მომზადებული, მაშინ რაღაც ორჭოფობით შეიძლება უთხრათ ან კიდევ უარესი, მოატყუოთ იგი. აქ კი ერთ რჩევას მოგცემთ, არასდროს მოატყუოთ დამსაქმებელი – შესაძლოა, ამან საერთოდ არ დაგაზარალოთ, მაგრამ, სულ ცოტა, არაეთიკურია…
გამოსავალი იმ კითხვებისა თუ თემებისთვის მომზადებაა, რომლებიც თავდაცვით პოზიციაში ჩაგაყენებთ და თავს არაკომფორტულად გაგრძნობინებთ ან სულაც, გამოააშკარავებს თქვენს სისუსტეებს. თქვენი მიზანი პასუხების გულწრფელად გაცემა უნდა იყოს, თუმცა ისე, რომ არამიმზიდველ კანდიდატად არ გამოიყურებოდეთ.
7. ფოკუსირდით კითხვის ავტორის განზრახვაზე და არა თავად კითხვაზე
თუ თქვენი მომზადების მიუხედავად ვიღაც მოულოდნელი კუთხიდან დაგესხმებათ თავს, გახსოვდეთ ერთი მარტივი წესი – კითხვა კი არ არის მნიშვნელოვანი, არამედ მისი ავტორის განზრახვა. ხშირად კითხვა გამოწვევას ჰგავს, რომლის უკანაც რაღაც იმალება. როცა დამსაქმებელი გეკითხებათ, ხვალისთვის დათანხმდებით თუ არა მის შეთავაზებას, რეალურად სურს, გაიგოს, რამდენად გაინტერესებთ ეს საქმე ან აღგაფრთოვანებთ იგი, შესაბამისად, არც თქვენ კუთხეში მიმწყვდევას ცდილობს ვინმე…
ხოლო თუ კითხვა არ მოგწონთ, ეცადეთ იმ გზით უპასუხოთ, რომელიც, თქვენი აზრით, განზრახვას მიემართება ან სთხოვეთ იმ პრობლემის განმარტება, რომლის გადაჭრას ინტერვიუერი ცდილობს. თუ გულწრფელ საუბარში ჩაერთვებით და აჩვენებთ სურვილს, მათთან ერთად გადაჭრათ კონკრეტული საკითხები, ეს ორივესთვის სასარგებლო იქნება.
8. განიხილეთ მთლიანი საქმე
სამწუხაროდ, ადამიანთა უმეტესობისთვის სამსახურის შეთავაზებაზე მოლაპარაკება ხელფასზე მოლაპარაკების სინონიმია. რეალურად კი სამსახურით კმაყოფილების უფრო დიდი ნაწილი ისეთი ფაქტორებიდან მოდის, რომელზე მოლაპარაკებაც ხელფასზე მარტივად შეგიძლიათ. მხოლოდ ფულზე კი არა, მთლიანი საქმის ღირებულებაზე ფოკუსირდით. აქ პასუხისმგებლობებს, მდებარეობას, სამუშაო საათების მოქნილობას, ზრდისა და დაწინაურების შესაძლებლობას, სწავლის მხარდაჭერასა და სხვა საკითხებს ვგულისხმობთ. არც მარტო იმაზე იფიქროთ, როგორ გსურთ ჯილდოს მიღება, არამედ დაფიქრდით კითხვაზე „როდის?“ – შესაძლოა, რაღაც კურსის გავლა თქვენთვის ახლა ნაკლებად მიმზიდველი იყოს, მაგრამ მოგვიანებით ეს უფრო ძლიერ პოზიციაში გამყოფებდეთ.
9. მოელაპარაკეთ რამდენიმე საკითხზე ერთდროულად და არა ეტაპობრივად
ხშირად კანდიდატებს მიღებული შეთავაზების არა ერთი, არამედ რამდენიმე დეტალი არ მოსწონთ, აქ კი ყველა საკითხი ერთდროულად უნდა განიხილონ და არ სთხოვონ დამსაქმებელს ჯერ ხელფასის მომატება, ხოლო როცა მოაგვარებს, შემდეგ სხვა საკითხები. თუ მას ყოველთვის კიდევ ერთი რაღაცის გაკეთებას სთხოვთ, ეს დამსაქმებელს კარგ განწყობაზე ნამდვილად არ დააყენებს. მეტიც, თუ ერთზე მეტი თხოვნა გაქვთ, უბრალოდ, არ ჩამოთვალოთ ის საკითხები, რომლებიც გსურთ, მაგალითად A, B, C და D, არამედ თითოეულის მნიშვნელობაზე მიანიშნეთ მას.
სხვა შემთხვევაში მან შეიძლება ის ორი საკითხი აირჩიოს, რაც მისთვის უფრო მარტივია, მაგრამ თქვენთვის ნაკლებად ღირებული. ასე კი მიიღებთ შეთავაზებას, რომელიც ძალიან კარგი არ არის, თანაც მოლაპარაკებაში ჩართული პირი იფიქრებს, რომ თქვენი მოთხოვნები დაკმაყოფილებულია.
10. არ მოელაპარაკოთ უბრალოდ მოლაპარაკებისთვის
გაუძელით ცდუნებას და არ დაიწყოთ იმის მტკიცება, რომ კარგი მომლაპარაკებელი ხართ. რჩევის სახით გეტყვით – თუ რაიმე მნიშვნელოვანია თქვენთვის, ამაზე ისაუბრეთ, მაგრამ ყველა წვრილმანს ნუ გამოეკიდებით. კიდევ უფრო მეტი რამის მოსაპოვებლად ბრძოლამ შესაძლოა, თქვენი კარიერის შემდგომ პერიოდში ამ კომპანიასთან მოლაპარაკების შესაძლებლობა შეზღუდოს, თანაც ზუსტად მაშინ, როცა ეს მეტად მნიშვნელოვანი იქნება.
11. იფიქრეთ შეთავაზებების დროზე
სამსახურის ძიების საწყის ეტაპზე, სულ მცირე, ერთი შეთავაზების მიღება გვსურს, რათა თავი დაცულად ვიგრძნოთ. ეს კი განსაკუთრებით დამამთავრებელი კურსის სტუდენტებს ეხება. ერთი შეხედვით, ამაში არაფერია ცუდი, მაგრამ ადრეულ შეთავაზებაზე დათანხმება პრობლემური შეიძლება გახდეს – კომპანიებს შეთავაზების გაცემიდან მალევე სურთ პასუხის მიღება. ხოლო თუ თქვენ ჯერ რამდენიმე სამსახურის განხილვა გინდათ, უმჯობესია, ყველა შეთავაზება ახლოს იყოს ერთმანეთთან. ამგვარად, ნუ შეგეშინდებათ, თუ ერთ დამსაქმებელთან პროცესი შენელდება, მეორესთან კი აჩქარდება, ეს უფრო მეტად დამაბალანსებელი პროცესია. მაგალითად, თუ შეთავაზების გადადება გსურთ, შეგიძლიათ დამსაქმებელს მეორე ან მესამე რაუნდის ინტერვიუ სთხოვოთ.
12. თავიდან აიცილეთ ან დააიგნორეთ ნებისმიერი ტიპის ულტიმატუმი
ადამიანებს არ უყვართ, როცა ეუბნებიან: „ან ეს გააკეთე, ან ის“… ამიტომ, თავი აარიდეთ ულტიმატუმებს. ხანდახან ამას გაუცნობიერებლადაც ვაკეთებთ ჩვენი სიძლიერისა თუ იმედგაცრუების საჩვენებლად, მაგრამ ეს არასწორია. ულტიმატუმების საუკეთესო პასუხი იგნორია, რადგან რაღაც მომენტში მისი ავტორი გააანალიზებს, რომ ეს გარიგებას ჩაშლის და მისი უკან წაღებაც მოუნდება…
ამის მოგვარება რეალურად საკმაოდ მარტივია: თუ ვინმე გეტყვით, რომ რაღაცას არასდროს გააკეთებენ, ნუ ჩაეძიებით ან გაამეორებინებთ. სანაცვლოდ, უპასუხეთ: „ვხედავ, ჩვენი დღევანდელი მდგომარეობის გათვალისწინებით, რამდენად რთული შეიძლება იყოს ეს, ალბათ, შეგვიძლია ვისაუბროთ X, Y-სა და Z-ზე“. თავი ისე მოაჩვენეთ, თითქოს ულტიმატუმი არასდროს გაჟღერებულა.
13. გახსოვდეთ, ისინი თქვენთვის ზიანის მოყენებას არ აპირებენ
შესაძლოა, ფიქრობდეთ, რომ ხელფასზე რთული მოლაპარაკებებისა თუ შეთავაზების დადასტურების დაყოვნებით პოტენციური დამსაქმებლები თქვენთვის ზიანის მოყენებას ისახავენ მიზნად. რეალურად კი, შეთავაზების დაგვიანება იმას შეიძლება ნიშნავდეს, რომ თქვენ გარდა მენეჯერს სხვა საქმეებიც აქვს მოსაგვარებელი… ამიტომ ყოველთვის კავშირზე იყავით და მოთმინება გამოიჩინეთ. თუ ეს არ შეგიძლიათ, ნურც გაბრაზებული ან იმედგაცრუებული დაურეკავთ. აჯობებს გაარკვიოთ, შეგიძლიათ თუ არა რაიმეში დაეხმაროთ იმ მიზნით, რომ საქმეებმა წინ წაიწიოს.
14. გახსოვდეთ შეთავაზება
გახსოვდეთ, რომ ის, რაზეც დღეს ვერ მოილაპარაკეთ, ხვალ შესაძლოა მარტივად მოგვარდეს – დროთა განმავლობაში ინტერესები იცვლება. როცა ვიღაც „არას” გეუბნებათ, ამას იმ მოცემულობიდან გამომდინარე ამბობს, რომელიც იმ დროს მის წინაშეა, ერთი თვის შემდეგ კი იგივე ადამიანი იმაზეც შეიძლება დათანხმდეს, რაზეც უარს ამბობდა. შესაძლოა, სახლიდან მუშაობის უფლება იმიტომ არ მოგცეთ, რომ არ გენდობოდეთ, მაგრამ გარკვეულ დროში ეს შეიცვალოს… ამგვარად, ეცადეთ, შეთავაზებები მიმდინარედ დატოვოთ, შემდგომ კი ხელახლა დაუბრუნდეთ მას.
15. შეინარჩუნეთ პერსპექტივების შეგრძნება
ეს საბოლოო და ყველაზე მნიშვნელოვანი პუნქტია. შესაძლოა, პროფესიულ დონეზე საუბრობდეთ, მაგრამ მაინც არაფერი გამოგივათ, თუ ამ ეტაპს დაივიწყებთ. საბოლოოდ თქვენი კმაყოფილება იმას კი არ უკავშირდება, რამდენად სწორად წარმართეთ მოლაპარაკების პროცესი, არამედ იმას, რამდენად სწორად მიიღეთ სამუშაო. გამოცდილება და კვლევა აჩვენებს, რომ ინდუსტრია, რომელში მუშაობასაც იწყებთ, თქვენი კარიერის ტრაექტორია და თქვენზე უფროსებისა თუ კოლეგების ყოველდღიური გავლენა ბევრად უფრო მნიშვნელოვანი შეიძლება იყოს კმაყოფილებისთვის, ვიდრე თავად შემოთავაზების დეტალები.
ზემოთ მოცემული წესები კი ეფექტიან მოლაპარაკებასა და იმ შეთავაზების მიღებაში უნდა დაგეხმაროთ, რომელსაც იმსახურებთ, თუმცა ეს მხოლოდ მაშინ ხდება რეალური, როცა სამსახურის ძიების ჰოლისტიკური მიდგომა უძღვის წინ. ეს უკანასკნელი კი სწორედ იმისთვისაა შექმნილი, რომ თქვენ მიერ არჩეულმა გზამ სასურველ სივრცემდე მიგიყვანოთ.
კომენტარები